Маленькие секреты большой торговли


Дата: 16/12/2005
Тема: Полезно



Все вы знаете, что торговля в супермаркетах и гипермаркетах построена по строгим правилам, которые просто притягивают покупателя к товару.
Что бы не попасть на деньги, или не набрать всякого ненужного хлама сиеминутным порывом мы должны хоть немного знать эти правила.

Вход - направо, касса - налево
Большинство покупателей правши, а значит, левой ногой забирают чуть больше, чем правой, и заворачивают, не задумываюсь, направо. Поэтому вход в гипер- и супермаркетах именно справа. Откуда начинаются ряды с товарами. А кассы слева - до них покупатель, по замыслу, должен добраться в последнюю очередь, основательно прогулявшись по магазину.

Как «золотой треугольник» становится бермудским
Все товары, которые продаются в гипер- и супермаркетах, условно делятся на группы, к примеру, товары ежедневного спроса и спонтанные товары. Ежедневный спрос - это те продукты, которые покупатели запланировали купить еще дома. Хлеб, мясо, яйца, молоко - ради них, собственно, и направляются в магазин. Но ряды в магазине расположены так, что до «основного» списка покупатель добирается лишь к концу шоппингового похода. По пути он обязательно побывает в трех основных зонах супермаркета - вход, прилавки с товарами ежедневного спроса и касса. Они и образуют «золотой треугольник», в котором можно блуждать не один десяток минут. И чем больше треугольник, тем дольше блуждаешь. Ведь внутри треугольника на пути к хлебу стоят спонтанные товары - кетчуп, майонез, вода, соки, печенье. Они попадаются на глаза, и вы автоматически кладете их в корзину с мыслью: «Иду за хлебом, нужно на него что-то намазать. Точно! Пора прикупить масла». Если бы хлеб продавался рядом с кассой, такая мысль могла бы и не прийти в голову. Кроме того, товары расположены так, что один как бы подталкивает покупателя обратить внимание на другой. Рядом с пивом стоят снэки. Взял бутылочку, почему бы не потратиться еще и на чипсы с орешками? Рядом с шапками висят шарфы, рядом с открытками стоят мелкие сувениры. А на стиральных машинах выставлены порошок, отбеливатель и кондиционер для белья. Может, машину покупатель и не осилит, зато вспомнит про то, что пора закупить моющие средства.

Покупатель клюет на яркое
При нынешнем обилии красочных упаковок соорудить на прилавке «яркое пятно» не составит никакого труда. Если стеллажи с продуктами, с рыбой например, тянутся в гипермаркете не один метр, обратите внимание - в середине всегда будет расположено яркое пятно, та же селедка в сиреневой упаковке. Все дело в том, что, прогуливаясь вдоль стеллажа, покупатель запоминает пять-семь наименований вначале и пять-семь в конце. Яркое пятно нужно, чтобы обратить внимание на середину. Там может быть также расположен либо самый ходовой, либо хорошо разрекламированный, знакомый глазу товар. Такой стороной не обходят.

А в главном проходе - сетка со скидками
Магазину очень просто направить покупателя в нужном направлении. Стеллажи создают центральные проходы, куда и идет основной поток посетителей. Как проходы выстроены, так мы чаще всего по магазину и ходим. Самые популярные и ходовые товары стоят на торцевых полках по пути. Их можно схватить, даже не сворачивая в отдел. Здесь же вывешивают информацию об акциях и сниженных ценах, которую не упустит ни один экономный покупатель.
А частенько прямо посреди прохода между стеллажами с канцтоварами стоит сетка, например, с чаем или вином. И большая вывеска «распродажа», «скидка» или «акция». То, что стоит прямо на пути, обойти сложно.

Дешевый товар надо искать у пола, дорогой - вверху
Продавцы в гипермаркетах знакомы с психологией не хуже дипломированного специалиста. Если хотите найти продукт подешевле, опустите глаза вниз. На нижних полках стоят, как правило, самые недорогие товары. На верхних, наоборот, самые дорогие. Посредине, на уровне в полтора метра от пола, - товары по средней цене. К примеру, если ваш взгляд задержался на прилавках с гречкой, знайте: сверху надо искать хорошо очищенную, скорее всего, импортную крупу в яркой упаковке. И стоить она, соответственно, будет дороже. На нижних полках найдется та же гречка, только бюджетного варианта, который перед варкой надо будет долго перемывать, прочищать и т.д. Зато особо тратиться не придется. Это правило появилось в гипер- и супермаркетах благодаря человеческому поведению. Считается, что человек с достатком смотрит слегка подняв голову вверх (задрав нос), а значит, его взгляд должен падать на товар посолиднее - может же он себе это позволить. Человек, не разбалованный деньгами (прибитый жизнью), наоборот, бродит потупив взгляд и видит свой продукт у пола.

Мясо должно быть цвета мяса
О том, как свет может полностью изменить лицо человека, расскажет каждый фотограф. Подсветка может сделать модель красавицей или уродиной. С продуктами то же самое. Свет старого холодильника в совковом магазине делает кусок колбасы просто зеленым. А в гиперах, например, сырое мясо подсвечено красным светом. Это придает ему натуральный «мясной» цвет и делает похожим на глянцевую картинку. Разве пройдешь мимо?

У кассы развивается хватательный рефлекс
Здесь располагаются так называемые импульсивные товары - всякая мелочь вроде шоколадок и жвачек, газеты и журналы. У покупателя, которому у кассы волей-неволей приходится сбавить темп, как раз есть время, чтобы повертеть в руках, рассмотреть «мелочевку» поближе. А яркая упаковка и броские газетные заголовки сделают свое дело.

Кулинарный отдел нужен для запаха
Пока покупатели блуждают в лабиринтах ярких упаковок, красивых баночек и выгодных подсветок, гипер- и супермаркеты продумывают каждый их шаг. Вы обязательно зайдете в отдел кулинарии. Этот отдел не только для того, чтобы вы могли купить готовые блюда. Здесь вы проголодаетесь, нанюхавшись всяких вкусностей. А на голодный желудок всегда покупаешь больше.
Прямо в центре торгового зала можно наткнуться на мини-кафе. И пока будешь пить там сок с булочкой, осматривая прилавки, вспомнишь, что бы еще мог прикупить. На кассе с вами поздороваются и скажут спасибо. Отметив это, задумаешься, а не забежать ли сюда и на следующей недельке? Чтобы потратить «очередную» кругленькую сумму и накупить продуктов «не по списку».


Это статья опубликована на сайте: http://www.doodoo.ru/
Ссылка на статью: http://www.doodoo.ru/news-521.html
Rambler's Top100 Рейтинг@Mail.ru